Müşterilerinizin ihtiyaçlarına göre ileri düzeyde uyarlanmış, kişiselleştirilmiş mesajlar oluşturup sunarak, özellikle müşterileriniz için en önemli olanlar olmak üzere çok sayıda kanal aracılığıyla işletmenin büyümesini hızla optimize edebilirsiniz. Büyümeye yönelik bir pazarlamacı olmanın ne anlama geldiğine gelin daha yakından bakalım ve bir büyüme pazarlaması ekibinin kullanıcı deneyimini optimize edebileceği bazı ortak fırsatlarını vurgulayalım.
Büyüme Pazarlaması Ne Anlama Geliyor?
Geleneksel pazarlama, müşterilere ulaşmak için genellikle daha önce denenmiş ve doğru olan tekniklere odaklanır. Bu bir satış yapmak, bir e-posta kampanyası hazırlamak ve göndermek, aynı 50 anahtar kelimeyle bir Google Adwords kampanyası yürütmek gibi… Tabi ki de bu ve bunun gibi geleneksel kampanyalar ile sonuçlar elde edebilirsiniz ancak getirilerin zamanla azalması da muhtemeldir.
Buna karşılık, büyüme pazarlamacıları, farklı kanallar ve stratejilerle sık sık denemeler yapmak için büyüme korsanlığı tekniklerini kullanır ve pazarlama harcamalarını en iyi nasıl optimize edeceklerini belirlemek için testlerini aşamalı olarak optimize ederler. Büyüme korsanları, kullanıcı tabanlarını (user base) olabildiğince hızlı bir şekilde ve daha düşük maliyetlerle artırmak için bir dizi yenilikçi deney ve sürekli analiz kullanmaya heveslidir. Aslında bu terim, girişimci Sean Ellis tarafından 2010 yılında yeni bir pazarlama rolü için bir çalışan ararken ortaya çıktı. Edinme başına maliyet gibi faktörlerle ilgilenecek geleneksel bir pazarlamacı aramak yerine, “ana odak noktası kullanıcı tabanını olabildiğince nasıl hızlı büyütebilirim” sorusuydu.
Oldukça hızlı geçen yaklaşık bir on yıl kadar sonra büyüme pazarlaması, büyüme korsanlığının “hızlı büyüme” taktiklerini geride bıraktı. Ancak bu durum başarıya yükselişinin başarılı unsurlarının unutulduğu anlamına gelmiyor. Büyüme pazarlaması, test etme, deneme ve genişleme köklerine yaslanmaya devam eder ve bu ilkeleri müşteri yolculuğu boyunca kampanyalara uygular.
Pazarlama teknolojisi ilerledikçe, büyüme pazarlaması alanının karmaşıklığı giderek arttı. Büyüme pazarlamacıları, farklı kullanıcı segmentleri tarafından hangi içeriğin ne zaman görüldüğüne ilişkin deneyler geliştirmek için A/B testi ve çok değişkenli testleri kullanıyor ve sonuçları, bireysel düzeye indirerek, tanımlanan her kullanıcı segmenti için yüksek düzeyde optimize edilmiş stratejiler geliştirmek için kullanıyor.
Pazarlamacılar, kullanıcılara birden çok kanaldan sorunsuz bir şekilde ulaşan ve büyümeyi optimize edecek özelleştirilmiş stratejiler oluşturmak için kullanıcıların kendi davranışsal ipuçlarını takip etmelerini sağlayan son derece kişiselleştirilmiş kampanyalar geliştirebilir.
Başarılı büyüme pazarlamacıları yalnızca daha geniş bir kullanıcı tabanı oluşturmazlar. Her bir kullanıcının yaşam boyu değerini (life-time value) artırmanın yanı sıra, kullanıcı kaybını azaltmaya yardımcı olacak, yüksek düzeyde bağlı bir kitle de oluştururlar. Pazarlamaya yönelik son derece kişiselleştirilmiş bir yaklaşım oluşturmanın, satın alma maliyetlerini yarıya indirdiği, gelirleri %20’ye kadar yükselttiği ve pazarlama harcamalarının verimliliğini %35 oranında artırdığı görülmüştür.
Huniden daha aşağıya bakıldığında, büyüme pazarlaması, daha yüksek müşteri tutma ve memnuniyet oranları da sağlar. Değerli müşteri deneyimleri sunmaya öncelik verdiğinizde, artık hedef kitlenizden para kazanmaya çalışmazsınız. Dönüşümlere ve gelire yönelik içeriği zorlamak yerine, artık her kullanıcının gelişen yolculuğuna değerli bilgiler eklemenin yeni yollarını ararsınız. Büyüme pazarlaması, müşteri ilişkileri oluşturmaya ve sadakati teşvik etmeye odaklanır. Özgünlük ve müşteri yaşam boyu değerlerini organik olarak büyüttüğü uzun vadeli bir stratejidir.
Bir Büyüme Pazarlama Stratejisinin Temel Bileşenleri
Bir büyüme pazarlama stratejisi, müşteri edinme oranları, dönüşüm oranları, müşteri tutma oranları ve müşteri yaşam boyu değeri dahil olmak üzere çeşitli metriklere dayanabilir. Günümüzün büyüme pazarlamacılarının yeni müşterileri çekme, dönüştürme ve elde tutmak için kullandığı önde gelen taktiklerden bazılarını derlemek istedim. Bu taktiklerin çoğu e-ticaret alanında sıklıkla kullanılır ancak fiziksel bir ortamda faaliyet gösteren işletmeler için de oldukça faydalı olabilir. Gelelim yöntemlere:
A/B Testi
A/B testi veya daha iyisi çok değişkenli (çoklu varyant) test, güçlü bir büyüme pazarlama stratejisinin temel uygulamalarından biridir. A/B testi ve çok değişkenli, e-posta pazarlaması, açılış sayfaları, sosyal medya reklamları ve diğer reklam çeşitleri dahil olmak üzere çeşitli biçimlerde kullanılabilir.
İçeriğinizin hangi varyasyonunun (grafik, metin, tasarım ve diğer özellikler etrafında özelleştirmeler ile) daha iyi bir iş çıkardığını anlamak için bir “A” ve bir “B” testi veya bir dizi çoklu test dağıtmayı kapsar. Genellikle A/B testleri kitle ve dönüşüm oranını artırmayı amaçlar. Daha sonra, her testte performansı artırmak için başarılarınızı sürekli olarak yineleyerek, bu varyasyon etrafında gelecekteki pazarlama kampanyalarını optimize edebilirsiniz. “B” testinin bir hedef kitle segmentinde en etkili olduğu kanıtlandığından, “C”nin bir diğerinde daha iyi çalışabileceğini unutmamak da önemlidir.
A/B testlerinizi yalnızca gruplar halinde göndermeyin. Belirli bir hedef kitle grubunda hangi içeriğin yankı uyandırdığını anlamak için her biri için özelleştirilmiş segmentlere odaklanın ve ardından performansı artırmak için yeni varyasyonları test etmeye devam edin.
Kanallar Arası Pazarlama
Çapraz kanal pazarlama, müşterilerinize ulaşmak için stratejik bir kanal planı oluşturmaya odaklanır ve hedef kitlenizin tercihlerine göre e-posta pazarlaması, SMS, anlık bildirimler, uygulama içi mesajlar, doğrudan posta ve diğer kanalları içerebilir. Büyüme pazarlama stratejinize bir çapraz kanal pazarlama planı eklerken, iletişim tercihlerini anlamak için bireysel kullanıcıya odaklanmanız ve ardından kampanyalarınızı buna göre oluşturmanız gerekir.
A/B testi, öncelikle belirli bir kullanıcının push bildirim tekliflerine, e-posta pazarlama tekliflerine nazaran %60 daha yüksek oranda yanıt verdiğini anlamanıza yardımcı olabilir. Böylece gelecekteki kampanyaları anında push bildirim tekliflerine odaklanacak şekilde özelleştirebilirsiniz. Ayrıca, her platformda geçmiş davranışlarını anlamanıza yardımcı olan bağlamsal kampanyaları kullanarak, nerede olurlarsa olsunlar hedef kitlenizle etkileşime geçebilmeniz için birden çok kanalı entegre eden bütünsel bir pazarlama planı oluşturmak da oldukça değerlidir.
Müşteri Yaşam Döngüsü
Müşteri yaşam döngüsü, müşterilerinizin şirketiniz hakkında bilgi edinirken, etkileşimde bulunurken, satın alırken veya dönüştürürken ve şirketinizle yeniden etkileşim kurarken çıktıkları yolculuktur. Basitleştirmek için büyüme pazarlamacılarının odaklandığı üç kritik yaşam döngüsü aşaması vardır. Bunlar “aktivasyon“, “besleme” ve “yeniden etkinleştirme” ‘dir. Her aşama, müşteri deneyimine katkıda bulunan bir faktör olarak belirli bir rol oynar ve genellikle belirli kampanyalarla işaretlenir.
Aktivasyon aşaması, şirketlerin tüketici dikkatini ve ilgisini harekete geçirmeye çalıştıkları yaşam döngüsünün ilk aşamasıdır. Büyüme pazarlamacıları, aşinalık ve güvenilirlik oluşturmak adına müşterileri karşılama, ilk temas, denemeler ve diğer tanıtım kampanyalarıyla birlikte hedefler.
Besleme aşaması, şirketlerin ilişkileri güçlendirmek için tüketicileri beslediği ve meşgul ettiği aşamadır. Bu aşama tipik olarak, satışlar, promosyonlar, son güncellemeler, haber bültenleri ve daha fazlası gibi markalardan gelen çapraz kanal pazarlama müşterilerinin çoğunluğunu oluşturur.
Yeniden etkinleştirme aşaması, yeniden etkileşime odaklanır. Şirketlerin, satın alma sonrası, terk etme, sadakat veya geri kazanma gibi kampanyalar aracılığıyla müşteri bağlılığını elde tutma ve sadakati artırmak için yeniden etkinleştirdiği bu aşamadır.
Önem açısından hiçbir aşama diğerinden daha ağır basamaz. Müşteriler doğal olarak bu yaşam döngüsü boyunca kendi hızlarında ilerler, ancak büyüme pazarlamacıları, ihtiyaca özel kampanyalardan oluşan bir cephanelik kullanarak değişen ihtiyaçlarını proaktif olarak karşılar.
Büyüme Pazarlama Kampanyalarına Örnekler
Şimdi birkaç tür büyüme pazarlama kampanyasına bir göz atalım. Büyüme pazarlama stratejilerinden birkaçını saymak gerekirse, mevcut müşterileri tavsiye programlarına katılmaya teşvik etmek, yeni müşterilerle etkileşim kurmak ve dönüşüm hunisinin en üstünde yer almak dahil olmak üzere bir dizi hedefi desteklemek için etkili bir şekilde kullanılabilir.
Bağlılık
Müşteriyi elde tutma, elde etmek için zaman ve emek harcadığınız müşterilerin daha fazla ürün ve hizmet satın almaya devam etmesini sağlar. Müşterilerinizin neyi satın alacaklarına ve kimden alacaklarına karar verme konusunda her zamankinden daha fazla seçeneği var. Bu nedenle markalar sürekli olarak müşterilerinin güvenini kazanmalıdır.
Müşterilerinize veritabanınızda yalnızca bir isim ve dolar işaretinden daha fazlası olduklarını göstermek, marka duyarlılığını kesinlikle artırabilir. Bağlılık kampanyaları, bağlı müşterilerinizin daha fazlası için geri gelmesini sağlamanın harika bir yoludur. Örneğin, markanızın bir üyelik programı varsa, özel erişim, gizli önizlemeler veya kademeli durum ödülleri gibi teklifleri tanıtan kampanyalar, markanıza devam eden bağlılığı geliştirir. Geçmiş müşteri dönüşümlerinden ipuçları almak ve bu davranışları segmentlere ayrılmış sadakat kampanyalarıyla güçlendirmek, markanızı müşterilerinizin kalplerine yakın ve sıcak tutabilir.
Sadakat Programları
Pazarlamacılar, en verimli reklam kaynakları olan mevcut müşteriler aracılığıyla yeni kullanıcıları çekmeye yardımcı olmak için teklifleri sürekli olarak test ve optimize eder. Nielsen, tüketicilerin %83’ünün arkadaş ve aile tavsiyelerine diğer reklam kaynaklarından daha fazla güvendiğini, bu nedenle güçlü bir tavsiyenin yeni kullanıcılarla etkileşim kurmak için güçlü bir sosyal kanıt olarak hizmet edebileceğini buldu. Yönlendirme tekliflerini test etmek için, hedef kitle gruplarını bölümlere ayırmayı ve bir gruba bir tür teşvik, diğer gruba da bir teşvik türü sunmayı düşünün. Amaç, harcanan para başına yönlendirme dönüşümlerini en üst düzeye çıkardığınız tatlı noktayı bulmaktır.
Sınıfının en iyisi tavsiye programlarının örnekleri için başarılı SaaS markalarına bakalım. Örneğin Dropbox, hem mevcut kullanıcının hem de yönlendirilen kullanıcının, yönlendirilen kullanıcı için ücretsiz olarak 500 MB depolama alanı aldığı iki taraflı bir başvuru programı sunmaya başladı. Şirket, yeni kullanıcılar kazanmak için yaptığı reklam harcamalarını önemli ölçüde azaltmayı başardı ve toplam kayıt sayısını %60 oranında artırdı.
Onboarding
Ürününüz veya web siteniz için yeni bir müşteri kaydolduğunda, onların markanızla etkileşimini artırmak ve daha iyi deneyimler oluşturmanıza yardımcı olabilecek daha fazla veri toplamak için az sayıda ideal fırsatlarınız olur. Yeni kullanıcılarınız için müşteri yolculuğunu geliştirmeyi hedeflediğinizi unutmayın. Bu nedenle anlamlı içerikle etkileşime geçme olasılıklarının yüksek olduğu çok kanallı bir işe alım dizisi dağıtmak yardımcı olabilir.
Örneğin, ilk mesajınız basit bir “Hoş Geldiniz!” olabilir. Kısa bir süre sonra kullanıcılarınıza en çok ne tür ürünlerle ilgilendiklerini soran bir mesaj sorabilirsiniz. Başka bir mesaj, e-posta veya SMS yoluyla bildirim almayı tercih edip etmediklerini sorabilir, ardından kullanıcının ifade edilen tercihlerine göre sıralamaya devam edebilir ve onlara sunacağınız gelecekteki teklifleri, katılımlarını en üst düzeye çıkarmak için optimize edebilirsiniz.
Dönüşüm Hunisinin Üst Kısmı
Yeni müşteriler çekmeye çalışırken, hemen satış yapmak için çok fazla zorlamak anında başarısız olabilir. Bunun yerine, bir sonraki adımı kendi şartlarına göre atabilmeleri için markanıza aşinalık kazanmalarına yardımcı olacak uzun vadeli bir strateji oluşturmak daha iyi bir fikir olabilir. Bu durumda, içerik pazarlamasına odaklanan bir strateji, markanızın düşünce liderliği uzmanlığını göstermesine ve gelecekte sizden satın almak isteyebilecek yeni müşterilerle etkileşime geçmesine yardımcı olabilir.
Potansiyel müşterilerinizin kim olduğunu anlamak için hedeflenen alıcı kişileri oluşturun ve her birine hitap edecek şekilde tasarlanmış bir içerik geliştirin. Harekete geçirici mesajınız, e-posta bülteninize kaydolmak veya bir e-kitap veya kontrol listesi gibi ücretsiz bir teklif almak olabilir. Etkileşimleri en üst düzeye çıkarmak ve dönüşümler oluşturmak için sosyal medya paylaşımlarınızı, reklamlarınızı ve içerik başlıklarınızı optimize etmek için A/B testini kullanarak, organik sosyal medya kanallarının yanı sıra ücretli sosyal reklamlar ve yeniden hedefleme yoluyla hedef kitlenizi çekebilirsiniz.
Aslına baktığınızda bugün, her pazarlamacıyı bir büyüme pazarlamacısı yapacak araçlara ve teknolojilere sahibiz. Odak noktanız son derece kişiselleştirilmiş tercihlere dayalı müşterileri çekmek için stratejiler kullanarak, daha yüksek katılım ve daha iyi bir müşteri deneyimi için sürekli olarak test etme ve optimize etme olmalıdır. Yeni stratejiler denerken, müşteri yolculuğunu sürekli olarak geliştirmek için yol boyunca oluşturabilmeniz, test edebilmeniz ve yineleyebilmeniz için sürekli olarak veri topladığınızdan emin olun.
Dönüşüm oranı optimizasyonu için ipuçları sunduğumuz yazımızı da okumadan geçmeyin!
